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EP16 – L’influence du prix sur ton image de marque

Parce que le salaire, le tarif d'une prestation ou le prix d'un produit détermine aussi une certaine valeur et renvoie une image à l'autre non négligeable ! On appelle ça "l'image de prix". C'est la perception que les autres se font de toi à travers le prix indiqué. Nos principales réticences viennent souvent d'idées reçues que nous avons et de l'éducation qu'on nous a inculqué autour de ça.
Prix et image de marque

Hello et bienvenue dans ce 16e épisode de « Feel it, Brand it » !

Aujourd’hui nous allons casser des tabous, et mettre les pieds dans l’plat car nous allons parler « prix » !

Faut bien le dire, en France on n’aime pas parler de ça.

Bien que la tendance commence à s’inverser c’est encore super mal venu dans une conversation de demander à quelqu’un combien il est payé par exemple, alors qu’outre atlantique il en parle ouvertement et en sont même fiers ! Parce que le salaire, la tarif d’une prestation ou le prix d’un produit détermine aussi une certaine valeur et renvoie une image à l’autre non négligeable ! On appelle ça « l’image de prix ».

C’est la perception que les autres se font de toi à travers le prix indiqué. Nos principales réticences viennent souvent d’idées reçues que nous avons et de l’éducation qu’on nous a inculqué autour de ça.

Ce que je souhaite t’expliquer dans cet épisode c’est avant tout, comment en déterminant avec justesses tes tarifs, tu façonnes aussi ton image de marque !

1 • Casser les tabous & les idées reçues !

A nos débuts dans l’entrepreneuriat, beaucoup pensent qu’il faut travailler dur pour gagner sa vie convenablement.

Personnellement je l’ai cru longtemps. Même si être dans l’action est bien évidemment indispensable, on oublie souvent que l’état d’esprit et travailler ses croyances jouent un rôle bien + important qu’on ne l’imagine.

Et toutes les croyances (souvent limitantes) que l’on entretient avec l’argent peuvent avoir un impact direct sur nos résultats.

En fait dans un premier temps, j’ai envie de te demander comment tu perçois la notion même de l’argent ?

  • L’argent pour toi c’est quoi ?
  • Est-ce un élément qui vient combler ton besoin de sécurité, ou au contraire te permet d’être libre ?
  • Est-ce un moyen d’accéder à tes rêves ou un besoin simplement « vital » ?

Le fait de prendre conscience de ce que cela représente va déjà te permettre de déceler toutes les croyances que tu as construis autour de ce terme depuis ton enfance : que cela vienne de tes parents ou entourage, des injonctions qu’on t’a dit sur ça ou de ta propre expérience.

La définition que tu vas donné à ce mot ne sera pas la même d’une personne à une autre.

Une chose est cependant universelle : personne n’est neutre face à l’argent !

Quelque soit la définition que tu lui donnes, la façon dont tu le perçois aura un impact sur ta façon de déterminer tes prix par la suite. Et donc sur ton business.

Nous sommes très souvent notre propre limite, tu as déjà probablement entendu ça et bien clairement l’argent en est une !

Faisons un point sur les croyances les + courantes (je ne vais pas toutes les citer parce qu’il y en a un paquet mais je souhaite mettre en lumière celle qui ont un réel impact sur ton business et ton image de marque) :

  1. Je pratique de petits prix pour être accessible à un maximum de personnes : Bien que ce soit tout à fait louable de rendre tes services ou produits accessibles à un large public, en appliquant des tarifs bas, il va falloir multiplier les ventes pour être rentable. Donc qui dit plus de vente, dit plus de démarchages ou présence sur le web, dit multiplication des offres, dit plus de temps à passer, plus d’énergie à délivrer… il faut en prendre conscience et être prêt pour ça.
  2. Je ne me sens pas légitime pour augmenter mes prix : ça c’est une croyance que j’ai du combattre pendant longtemps. Et elle vient toucher un point bien précis : la valeur que tu donnes à ton travail. Tu restes surement très « ancrée » dans le schéma ratio temps passé / produits délivré mais quid de la transformation que tu apportes à tes clients grâce à ce service ou produit ? Si ce que tu proposes leur permet d’upgrader leur business, d’ajouter une belle plus-value, d’augmenter leur compétences… c’est génial non ? ça leur apporte aussi un mieux-être financier ou personnel non négligeable. Donc cela doit être pris en considération dans ton tarif.
  3. Pour réussir et gagner ma vie, je dois travailler dur : En fait cela découle de plusieurs paramètres :
    • nos objectifs (chaque objectif ne nécessite pas forcément beaucoup de travail à chaque fois),
    • de nos ambitions (+ tu le sera, + les efforts proportionnels à fournir seront importants),
    • de notre génie (trouver une alternative ou un outil pour effectuer un travail fastidieux peut nous faire gagner énormément de temps)
    • de notre vitesse d’éxécution (au début forcément nous passerons plus de temps sur un travail qu’au bout d’un ou 2 mois. Le gain temps passé / rentabilité va alors considérablement augmenté)

Selon tous ces paramètres fluctuants, la charge de travail et le temps passé ne va pas être du tout la même. Donc « NON » on ne doit pas forcément travailler dur pour gagner sa vie ou réussir mais plus les paramètres cités précédemment seront à la hausses, plus la quantité d’efforts à fournir pour les atteindre iront dans le même sens en toute logique.

Si j’ai cité ces 3 exemples c’est surtout pour te montrer comment en déconstruisant tes idées reçues tu vas pouvoir renforcer ton état d’esprit et abattre tous les blocages que tu vas pouvoir rencontrer vis à vis de l’argent.

2 – Déterminer ta juste valeur et ce que tu vas y gagner à augmenter tes prix

Si je me permets de te parler de tout ça c’est aussi parce que comme n’importe quel entrepreneur, je suis passée par cette étape. Ce combat a duré plusieurs années : le temps que je prenne conscience de ma valeur et que je restructure aussi mes pensées.

A – Alors comment avoir ce recul sur ce que « vaut » notre travail ?

Déterminer un prix peut paraître abstrait au début, donc dans un premier temps, comme point de départ, je te conseillerais de te baser sur des données réelles :

  • le temps passé pour réaliser la prestation (en n’oubliant pas la petite marge d’erreur pour les aléas ou pour augmenter l’experience client))
  • les frais annexes liées à cette prestation (les outils, le matériel nécéssaires, les fournitures…)
  • les frais de déplacement si tu en as

Tu vas ainsi obtenir une base de tarif mais il pourrait être de 100 ou de 4000€ et être accepté de la même manière.

Pourquoi ? Parce qu’il y a un autre paramètre que le client va prendre en compte c’est la valeur que tu vas lui délivrer « avec » !

Dans mon métier par exemple, je ne délivre pas simplement « un univers graphique ». J’accompagne les entrepreneurs dans la création d’une image qui leur ait propre et qui leur servira pour se positionner sur le marché, se démarquer et vendre avec panache ! Je leur délivre une vraie plus-value pour leur business. En faisant appel à mes services, ils vont se laisser guider, ils gagneront un temps considérable et ils vont augmenter leur impact dans leur domaine d’activité par la suite.

Et forcément ça se chiffre 🙂

Et c’est en t’adressant aux personnes qui auront le même niveau d’exigence et prendront conscience de cette plus-value que toi aussi tu vas pouvoir vendre tes prestations / services + facilement.

B – D’autres paramètres à prendre en compte !

Mais ce n’est pas tout !

Pour que ton tarif soit cohérent, il y a d’autres paramètres à prendre en compte qui vont influer sur l’ensemble de ton business :

  • Quel positionnement souhaites-tu adopter ? Si cette notion te parait floue je t’invite à écouter l’épisode 15 de mon podcast. En fonction de cela, déjà tu vas savoir sur quelle tranche de prix tu peux te positionner.
  • Combien de ventes par mois dois-tu effectuer pour être rentable et te tirer un salaire convenable (charges déduites bien sur) ?
  • A partir de cela, combien d’heures ou jours consacres-tu au développement de ton entreprise ? Le prix de ta prestation sera alors + élevé, car moins de projets pour avoir plus de temps pour toi et ton business
  • L’aspect notoriété est également à inclure dans tout ce process : plus tes services seront prisés, plus tu pourras te permettre d’exercer des tarifs + élevés
  • N’oublie pas non plus de faire une veille chez la concurrence pour savoir si tu te situes correctement sur ton marché. C’est toujours utile 🙂

Surtout dis-toi qu’autour de cette réflexion, rien n’est figé !

C’est en testant différentes offres / prestations que tu sauras si tu es bien placé ou pas.

Je sais qu’on a tendance à tirer les prix vers le bas pour capter plus de contrats ou prospect, mais dis-toi qu’en pratiquant des prix avec lesquels tu n’es pas aligné cela ne te servira pas. Crois en mon expérience, il n’y a rien de bon à accepter un contrat sur lequel tu n’es pas en accord dès le départ avec le tarif évoqué.

Tu ne te sentiras pas valorisée, donc ton investissement, aussi pro sois-tu, ne seras pas le même à 100%, le client en face peut le ressentir ou simplement ne pas être « la cible » voulue… bref tu vois ce que cela peut entrainer. Une expérience en demi-teinte et un retour pas des plus foufou pour ton business.

Sache en tout cas qu’en valorisant avec justesse ton image, tu vas toucher des personnes + adaptés à tes services. Des personnes qui comprendront tout le travail fournis autour de ça. Ils seront également plus investis et l’échange sera aussi plus fluide et simple.

Et pour t’y aider, il est important que l’image que tu renvoies, pas seulement l’image du prix mais l’image graphique soit alignée avec tout ça

3 – Aligner son branding autour de ça

En effet ! Si tu envoie des signaux contradictoires entre ton branding et tes prix, les gens risquent de ne pas comprendre et passer leur chemin.

Qu’est ce que j’entend par là ?

Et bien, par exemple, si tu te positionnes plutôt en prestation haut de gamme, mais que ton image de marque n’est pas travaillé et renvoie une idée assez « cheap » de ce que tu proposes, le magie ne va pas opérer.

A l’inverse, si tu pratiques de tarifs bas de gamme mais que tu mises sur une identité clean, sobre et élégante, les gens vont prendre peur en découvrant ton univers et vont se dire que ce n’est pas adapté à leur recherche.

Et c’est bien en ça que je peux t’aider.

Déceler les bonnes couleurs ou typographies en accord avec ce positionnement, définir ensemble un univers qui viendra parfaire le message que tu souhaites faire passer, qui va venir séduire les personnes avec qui tu souhaites travailler…

Le but est de rechercher cette cohérence globale entre tous ces paramètres

Permettre à quiconque qui entre en contact avec ton business de comprendre instantanément à qui il a faire et si ça lui convient ou non. La puissance d’un bon branding réside dans cette association !

Je le conçois ce n’est pas un exercice facile mais bien fixer ses tarifs représente toutefois un élément majeur dans la perception de l’autre.

On a tous commencer « petit »… donc si tu as peur, si tes croyances sont trop fortes, vas y par étape et vois ce que cela donne.

Soit à l’écoute, n’hésite pas à échanger avec ceux qui te suivent ou travaillent avec toi, demande-leur des retours d’expérience, des données précieuses qui t’aideront également à prendre confiance et à te rendre compte de la valeur de ton travail.

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