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EP27 – Comment définir sa proposition de valeur business ?

Faire sa place sur le web avec des concurrents de plus en plus nombreux n'est pas une chose simple, je ne vais rien t'apprendre là-dessus. Alors de quels moyens disposes-tu pour marquer les esprits ? Eh bien en créant du lien avec ton audience. En prenant une place particulière dans son esprit et dans son coeur.
Rediger sa proposition de valeur business

Qui dit entreprendre, dit savoir se vendre !
Non ne part pas de suite… j’ai quelque chose pour toi justement.

Si l’action de vendre te fait peur (j’ai longtemps au moi-même ce souci avec ça donc je sais de quoi je parle), je souhaite justement te parler d’un outil marketing qui va t’aider à voir les choses sous un autre angle.

Pour te démarquer et t’aider à convaincre rapidement ton audience à acheter tes produits ou services, tu vas avoir besoin de définir ta proposition de valeur.

Celle qui va te permettre de mettre en avant les bénéfices que tu vas apporter à ton client lors de son achat, généralement en accord avec ses attentes.

C’est un concept indispensable dans toute stratégie marketing et un moyen efficace pour transformer ton prospect en client.

Si tu ne sais pas comment la définir, je t’invite à écouter cet épisode dans lequel je te délivre mes conseils étape par étape pour créer de manière efficace une proposition de valeur business juste.

1 • Définition d’une « proposition de valeur »

Revenons en premier lieu sur la définition propre d »une proposition de valeur ».

On peut assimiler cela à une promesse faite à ton prospect. Mais pas sous forme de slogan ou d’un énoncé marketing quelconque.

Celle-ci va mettre en avant tous les bénéfices de ton produit ou service.
Cela va même au-delà puisque une proposition de valeurs c’est aussi un produit, service ou expérience qui vient répondre à un besoin ou résoudre un problème que ta cible rencontre.

Elle consiste à comprendre ni plus ni moins le processus de choix et d’achat du consommateur.

Pour réussir à la formuler avec justesse il va falloir faire ressortir 3 éléments majeurs :

  • les problèmes que tu viens résoudre à travers ton produit ou service,
  • les bénéfices de celui-ci
  • et ton élément différenciateur vis à vis de la concurrence.

Prenons l’exemple très parlant des i-phones.

A chacune de leur sortie c’est la cohue ! Tout l’monde se l’arrache ou presque. Bien que les prix soient toujours plus haut à chaque nouvelle version.

→ Pourquoi ?

Et bien parce qu’Apple a su communiquer sur la proposition de valeur de ce produit dès le départ.

A chaque sortie produit des campagnes publicitaires bien étudiées viennent titiller l’esprit du consommateur pile où il faut et qui fait aussi sa renommée : le design, ses performances, son ergonomie et l’objet-produit en lui-même.

C’est en travaillant ce discours en profondeur que tu valoriseras au maximum ton produit ou service…

Il faut arriver à ce que le consommateur soit tellement convaincu que le prix doit lui sembler totalement justifié à 200% !

2 • Comment faire pour la définir ?

Pour arriver à une définition juste et qui fasse son petit effet, tu t’en doutes il va falloir dans un premier temps creuser du côté de ta cible.

Celle qui est susceptible d’être interessée et d’acheter ton produit.

→ Pour cela, il va falloir dresser une sorte de portrait robot fictif qui définit au mieux la personne à qui tu t’adresses : un résumé synthétisant ses objectifs, ses problèmes, ses caractéristiques socio-démographiques et ses défis.

Plus tu arriveras à te mettre dans sa peau, plus tu comprendras avec justesse ses attentes sur lesquelles tu pourras ensuite te baser pour construire ta proposition de valeur.

Car celle-ci va directement entre en lien avec les bénéfices attendu par ta cible.

Quand tu auras réussi à identifier ce qui lui cause souci pour passer un step ou résoudre une situation qui perdure ou qui l’empêche d’être pleinement heureuse, alors 80% du ta proposition de valeur sera définie.

→ Pour compléter cet argumentaire, il va aussi falloir te positionner vis à vis de la concurrence.

Actuellement, nous sommes tous à même, avec l’accès en masse d’informations, de comparer ce qui se fait chez le voisin, et bien dis-toi que tu n’échapperas pas à cette pratique quand tu vas devoir « vendre » ton produit ou service.

Parce que bien que celui-ci soit juste parfait pour ta cible, si tes arguments ne sont pas totalement justifiés, le doute s’installera sans son esprit et potentiellement le poussera à zapper ton offre rapidement.

Alors pour mettre de côté cette alternative, une fois que ton produit a été bien défini pour ta cible, étudie-le dans sa globalité : prix, canaux de distribution, communication, delivrabilité et bonus.

Tout doit être pris en compte pour que l’ensemble soit cohérent et clairement positionné sur le marché et vis à vis des autres offres similaires déjà présentes.

Avec l’ensemble de ses atouts tu vas ainsi pouvoir rédiger une bonne proposition de vente.

3 • Rédiger ta proposition de valeur

Quelques conseils avant de passer à la rédaction :

  • Déjà pas la peine d’être une pro du marketing ou du copywriting pour la rédiger. Projette-toi dans la peau encore une fois de la personne que tu souhaites aider et imagine-toi à sa place quelques instants.
  • Dans le ton, ne soit pas trop agressif ou sensationnel ! Les gens vont fuir ce type de contenu. Pas la peine non plus d’user de techniques telles que la peur dans ton discours. Je pense qu’il y a toujours une façon plus saine & honnête d’aborder les choses.
  • Le but est de mettre en valeur votre produit avec clarté. Comme le dit si bien une amie « nous sommes des êtres de language », chaque mot doit être choisi avec soin pour rendre ton message le plus précis possible. Utilise au maximum le même champs lexical que ta cible, ses expressions phares, le ton qu’il préfère, rapproche toi de son univers au maximum pour qu’il comprenne parfaitement ce que tu lui explique.
  • Et enfin mets en avant les résultats obtenus à travers des témoignages ou des photos.
  • Montre aussi en quoi tu es la bonne personne pour l’accompagner dans cette transformation.

De manière générale ta proposition de valeur, doit être claire, unique, elle doit inspirer et donner confiance pour ensuite inciter à acheter.

Ne néglige pas l’aspect visuel :

  • le titre doit accrocher le lecteur et exprimer le bénéfice ultime de ton produit,
  • les sous-titres viendront quand à eux structurer ton discours pour l’amener d’un point A (description du point de départ de la cible, sa situation avant de faire appel à toi) à un point B (le résultat après consommation du produit ou service).
  • Ponctue l’ensemble de visuels ou illustrations en accord avec ton univers graphique, qui se veulent rassurants et positifs.
  • Puis finalise avec un bouton d’appel à l’action bien visible & stratégiquement bien placé (quitte à le répéter plusieurs fois au fil de ton discours) pour inciter à l’achat.

4 • Comment dépasser sa peur de vendre ?

Voilà ta proposition de valeur est prête maintenant il va falloir la tester et communiquer dessus.

Ce n’est pas la partie la plus simple si comme moi tu n’es pas à l’aise avec la vente.
→ Mais justement, si je peux te donner un conseil c’est de switcher ta vision des choses.

Ne te dis pas que tu dois faire X ventes pour être rentable ou que tu dois absolument convaincre, ta proposition de valeur, si elle est bien construite, est là pour t’y aider.

Mais dis-toi plutôt que tu es l’ambassadeur de ta marque, celui ou celle qui a imaginé ce produit pour venir en aide à une certaine clientèle. Tu as créé ce produit pour répondre à des attentes bien précises et tu es déjà convaincue de son efficacité alors parles-en.

Si tu souhaites te rassurer vis à vis de son efficacité tu peux aussi effectuer une phase de beta-test : pendant une période définie, tu fais tester ton produit à un échantillon d’utilisateur proche de ta cible à prix réduit.

Ainsi tu pourras non seulement :

  • te rassurer de son efficacité,
  • réajuster le produit ou service si besoin avant la mise en vente officielle
  • mais aussi tu vas pouvoir récolter des retours clients qui seront autant d’atout à mettre en avant par la suite dans ta proposition de valeur.

Une fois cette étape passée, lance toi et diffuse ton message sur différentes plateformes stratégiques : sur ton site web, à travers des publicités ciblées, sur les réseaux, ou encore à travers des partenariats. N’oublie pas de focaliser tes choix en fonction de ta cible.

C’est ainsi que ta proposition de valeur sera la plus pertinente.

Notre façon de consommer évolue, c’est pourquoi en tant que chef d’entreprise nous devons nous aussi nous adapter et faire en sorte que notre discours de vente soit en accord avec tout cela.

En rédigeant une proposition de valeur claire & précise tu vas mettre un maximum de chances de côté pour séduire ton audience cible et vendre en toute confiance & bienveillance.

Sa pertinence se mesurera ainsi en nombre de ventes effectuées.

Si tu souhaites être accompagner dans cette étape de ton business, n’hésite pas à me contacter via mon site internet ou sur instagram !

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