Bienvenue dans de 15e épisode de « Feel it, Brand it ».
Aujourd’hui je souhaite aborder avec toi d’un élément à prendre en considération dans la construction de son image de marque et dont on parle peu finalement : c’est le choix d’un bon positionnement.
Se démarquer sur le marché actuel devient un vrai challenge, tu le sais, et c’est d’autant plus difficile si tout n’est pas clair dans l’esprit des prospects que tu vises pour vendre tes produits. Je suis convaincue qu’en éclaircissant cet élément de ton marketing, en rendant le message parfaitement limpide aux yeux de ton audience, tu auras déjà mis pas mal de chance de ton côté dans la réussite de ton business… décortiquons ensemble ce que l’impact d’un bon positionnement peut avoir sur ton entreprise !
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1 • Qu’est ce qu’un positionnement marketing ?
Déjà revenons sur ce terme que tout l’monde utilise à tout va et qui pour moi ne véhicule pas les memes définitions.
En marketing, le positionnement d’une entreprise détermine l’emplacement unique que tu souhaites occuper sur le marché. Il vise aussi à agir sur l’idée que tes clients et prospects se font de toi, par rapport à la concurrence.
Définir son positionnement est avant tout un outil qui va te permettre de clarifier l’image que tu renvoies auprès de ton audience et te positionner dans ton domaine d’activité.
Cette stratégie a d’autant plus d’impact en B2B (business to business), puisque les produits et services de la concurrence peuvent se ressembler. Dans ce cadre-là, des atouts tels que la personnalité et la notoriété de l’entreprise pèsent dans l’acte d’achat au-delà du simple prix.
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Les avantages de bien le déterminer sont multiples.
Cela t’aide :
- A te démarquer de la concurrence et à faire ta place dans ce brouhaha de propositions sur le marché.
- A vendre + facilement en t’aidant à créer des offres convaincantes.
- A renforcer la cohérence de ta marque, un ingrédient clé pour inspirer confiance
- A justifier tes prix, puisque tes prospects comprennent bien la valeur ajoutée de ton entreprise
- A attirer des personnes qualifiées pour travailler avec et pour toi.
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Pour bien te faire comprendre le concept, le positionnement c’est un peu comme quand tu prends ta place la première fois que tu rentres dans une salle de classe 😅: si tu es sur les premières places, tu es bien visible tandis que ceux de fond de classe vont avoir tendance à se cacher ou se faire discret. Quelque soit la place que tu vas vouloir prendre, cela va impacter le regard des autres (et aussi sur tes actions à venir).
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Donc pour choisir le « bon » positionnement il va falloir passer par plusieurs étapes.
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2 – Comment bien le déterminer ?
Pour qu’il soit limpide aux yeux de tous (un esprit confus n’achète pas), il est important que super clair pour TOI avant tout.
A – Travailler son élément différenciateur
Première étape, avant de t’intéresser concrètement aux éléments « extérieurs » si je peux dire ça ainsi, prend du temps pour tirer partie de ta personnalité et travailler ton élément différenciateur.
Parce que quoi qu’on en dise (et je trouve encore plus actuellement sur les réseaux) la personnalité est UN des atouts majeur qui va séduire en premier ton prospect ou ton audience et qui va t’aider à prendre TA place, à te rendre UNIQUE. C’est bien grâce à ta vision des choses et ton approche que tu vas créer la différence
On ne cherche pas forcément l’entreprise qui génère des milliers, on veut de l’humain, de l’authentique, des personnalités assumées. On cherche tous le « ptit truc » à part qui fait mouche vis à vis des concurrents.
Alors dresse la liste de ce qui te caractérise, ce qui potentiellement va te permettre de créer du lien, va séduire ton audience. Puis cherche autour de ça, ce qui va piquer la curiosité des gens. Créer cette étincelle qui va faire stopper le scroll intempestif des internautes sur TON profil !
Pour t’y aider tu peux te poser les questions suivantes :
- Qu’est ce que les gens disent de moi généralement ?
- Qu’est ce qui les séduit ?
- Qu’est ce qui m’agace chez mes concurrents ?
- Comment je peux créer la différence à partir de ça ?
- Qu’est ce qui manque dans mon domaine d’activité ?
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Tu l’auras compris plus tu arriveras à creuser cette notion de différence, plus ton profil sera remarqué parce qu’il va aller à contre-courant de tout l’reste.
Alors ose et mets en avant ce qui te rend « unique » !
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B – Savoir à qui tu t’adresses
Une fois que tu as déterminé ton élément différenciateur, il est essentiel de savoir à qui tu t’adresses…
Ehhhh ouiiii, je reviens encore dessus avec ton client idéal.
Je sais que c’est un exercice dont on te rabâche les oreilles non stop mais sincèrement je ne vois pas comment tu peux créer une offre adaptée si tu ne connais pas les attentes et besoins de celui/celle à qui tu t’adresses ?
Pour que ton message et tes offres aient de l’impact, il n’y a pas de secret !
Connaitre ton client idéal va te permettre de construire une offre sur-mesure, de connaitre suffisamment ses habitudes pour cibler avec précision tes actions de com’, et aussi en le connaissant sur le bout des doigts tu vas pouvoir toucher sa corde sensible, utiliser les memes mots que lui, se mettre dans ses baskets… Et une personne qui se sent comprise & écoutée va avoir beaucoup plus confiance pour acheter qu’une personne lambda.
Pour établir ce portrait-robot, plusieurs méthodes :
- Tu peux partir d’une expérience passée avec un de tes clients. Choisi une collaboration qui à tes yeux s’est déroulée à la perfection ou presque. Et dresse un portrait à partir de ce client. (quitte à le recontacter pour approfondir tes infos)
- Tu peux aussi lancer un appel auprès de ton audience actuelle si tu en possèdes une. Sur les réseaux notamment ou avec l’envoi d’une newsletter dédiée. Demande à qui veux bien de te consacrer quelques instants pour échanger sur une future offre que tu aimerais créer. Les gens adorent qu’on s’intéresse à eux. Précise toutefois que tu n’as rien à vendre et que c’est dans le cadre d’une étude de marché que tu propose ces interviews.
- Ou alors tu peux aussi faire l’anti-portrait 🙂 C’est ni plus, ni moins, de dresser le portrait de tout ce que tu détestes chez un client. En listant ces points, tu vas pouvoir plus facilement dessiner ton client idéal en fonctionnant à l’inverse.
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Avec imaginant ce client lors de la création de ton offre, tu vas ainsi pouvoir t’adresser aux bonnes personnes directement, être impactante dans le choix de tes mots et surtout pouvoir créer de l’intérêt puisque tu vas venir répondre parfaitement à ses attentes & besoins.
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C – Concevoir une offre adaptée
Et c’est bien cette 3e étape qu’il ne faudra pas négliger pour que ton positionnement soit fort c’est la conception d’une offre adaptée.
En effet, le produit que tu vas créer et vouloir vendre, doit venir répondre à un problème que ta cible rencontre. Ton offre doit lui faciliter la vie et lui faire dire « mais c’est ça dont j’ai vraiment besoin » !
Plus ce besoin sera important et urgent et plus les clients seront prêts à payer le prix fort !
Donc pour affiner le produit que tu souhaites vendre, reste à l’affut :
- Dans les commentaires blog / réseaux sociaux
- Dans tes échanges avec ton audience
- Dans les questions récurrentes qu’on te demande
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Une fois que tu auras bien cerner ce ou ces besoins, pour qu’elle soit comprise et percutante aux yeux des consommateurs, il va falloir qu’elle possède les caractéristiques suivantes :
- Qu’elle soit claire & limpide : si les gens ne comprennent pas ce que tu as à leur proposer, ils vont continuer leur chemin c’est inévitable !
- Qu’elle soit pertinente : c’est là que ton élément différenciateur va entrer en jeu pour capter l’attention dès les premières secondes.
- Qu’elle soit crédible : Si tu jauges mal la valeur ajoutée que tu apportes dans le prix demandé, que ce soit à la hausse, comme à la baisse, les gens se méfieront et n’auront pas confiance et donc n’achèteront pas !
- Qu’elle soit mise en valeur : Si tu ne parles pas d’elle, comment veux-tu que les gens le sachent ? ça parait super basique comme question mais crois-moi, on oublie plus souvent que tu ne le penses de le faire. Pourquoi ? par peur de gêner, d’embêter, de saouler… alors que pour qu’un message soit vu et assimilé, il faut qu’il soit vu 7 fois ! Donc adapte ta communication, parle des bénéfices du produit, mets en avant le confort que les gens vont trouver après cet achat = le résultat !
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Avec une offre aussi bien ficelée et adaptée, peu de chances que tu ne réussisses pas à faire ta place sur le marché 🙂
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Ce sont bien la fusion de ces 3 éléments qui détermineront ton taux de réussite. Clarifie bien au préalable tous ces aspects-là qui peuvent te paraitre rébarbatifs mais qui sont essentiels pour séduire et générer du chiffre d’affaire.
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Tu l’auras compris, en travaillant avec précision sur le bon positionnement de ton entreprise, tu peux clairement faire ta place sur le marché, marquer les esprits et te rendre unique aux yeux de ton public.
Si ton message est trop évasif, ton audience ne comprendra pas ce que tu proposes.
Embrasse l’attitude qu’elle recherche pour capter son attention et la fidéliser 😉
Si tu as besoin d’être accompagner dans cette réflexion, n’hésite pas à me contacter pour qu’on en discute ensemble.
